ブログ版/不動産業界の歩き方
「不動産業界の歩き方」管理人によるブログ版の業界解説書。不動産仲介業の現状と動向を解説します。不動産業界への就職や転職を目指す方、新人の方、必見の不動産ブログ!

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期限の設定
〇不動産仲介営業マンにとって必要不可欠な能力の一つが、取引におけるスケジュール管理で、いわゆる期限の逆算の能力です。たとえば、決済期限がありますが、その前に、ローン承認期限や契約通知の期限、ローン申込期限・・など、いろいろな期限があり、すべてが合理的で実現可能な時間を要します。

たとえば・・
1・契約日
2・手付解約期限
3・ローン申込期限
4・ローン承認期限
5・ローン解約期限
6・決済期限
・・・などがあります。

売主側としては上記に連動して・・
・引っ越し先の確定(賃貸なら入居申込み等)
・既存借入(住宅ローン)の解約準備
・抵当権抹消の手続き準備(予約・準備)
・引っ越し
・残置物の廃棄等
・引き渡し
・・・などがあります。

たとえば、契約後1か月以内のローン承認期限で、ローン承認後1週間で決済期限だとします。売主は抵当権の抹消にともなう抵当権抹消書類を揃えなければなりませんが、ローン承認後から決済まで1週間の場合・・ローン承認後に抵当権抹消書類の手配をしても間に合いません。・・その場合、買主は、ローン承認前に動かなければなりません。

しかし、ローンが否決されたら白紙解約です。売主としては買主のローン承認を確認後に、自身の住宅ローンの解約手続きや引っ越しをしたいし、そうすべきです。ようするに、仲介業者は、売主と買主の両方にリスクのないスケジュールを組んで、決済期限を設定しなければならないのです。

また、時間のかかる・・
・土地の測量(近隣の立ち合い・同意書)
・建物の取り壊し(更地渡しの場合)

・・などが条件の場合、それらに要する日数を計算し、余裕をもって期限を決めなければなりません。・・ということは、測量関係や取り壊しに必要な日数、手続き、流れをわかっている必要があります。アクシデントも想定すべきですね。不動産仲介営業は万能の神ではありません。各種手続きはそれぞれの専門家に任せればいいのです。

お金は銀行、登記は司法書士、測量は測量士(土地家屋調査士)、取り壊しは解体業者・・不動産仲介営業は、取引全体を監督するコーディネーターとして、契約内容を無事に履行させたり、依頼人の要望に沿い問題を解決する能力が必要なのです。無理なスケジュールで失敗し、「期限の延長合意書」を取り交わす取引の担当者は・・マヌケです。(笑)

〇デートにおいても、約束の日に、「ごめん、今日はあの日なの・・急にアレが始まっちゃって・・」と言われたら・・最長で1週間の期限延長ですね。私なら嘘と思うけど。(笑)・・ 期限の設定にはアクシデントも想定しましょう。(笑) ご用心
重説
〇先日、重説と売買契約書の書類作成をしていたのですが、80%くらい完成したところで一休みしようとして上書き保存・・に失敗しました。次に開いたら・・未記入の状態で、完全にやる気を失いましたよ。(笑)

重説の作成って、人それぞれ癖みたいなものがあります。私の場合、まずは確定している部分だけ埋めていきます。少しでも不安要素がある部分は書き込まず、後回しにして終了・・次に、「不明な部分」と「不安要素がある部分」に的を絞り、調べて記入します。・・で一応、完成したら・・見直しを2回くらいして完成かな。

まずは「わからない部分がわからない」状態から、「何処がわからないかを知った」状態になって、その「わからない事」を調べて、「全てわかる」状態に到達する・・てかんじかな。ま、長年やってて、その流れになりました。

〇そういえば・・最近、某大手系の重要事項説明を拝見したのですが・・ページ数も多いし、登記情報も公図も測量図も小冊子も・・水道管やガス管の配置図も・・何もかも1冊にしちゃうから・・物件によっては厚さ1センチ超えるね。(笑) 

1冊にまとめてしまう理由は知ってます。付属書類や補足資料を別冊にして渡すより1冊にしたほうが、説明した証拠として価値が高いというか・・付属書類や補足資料が、重要事項説明書の一部になるわけです。

何かあった時、「重要事項説明の付属書類として別にお渡しした書類の中で説明しましたよ。」・・というより、1冊にして「重要事項説明で説明しましたよ。重要事項説明書をご確認ください。」・・と言えたほうが安心なわけです。法的な見解は、別冊でも1冊にまとめても同じだとしても、心理的には、そのような主張ができます。

ま、付属書類に六法全書をつければ・・すべての法律を説明した事になるのか?・・て問題もありますけどね。ま、付けるのはカンタンだけど、読んで説明は無理だよね。(笑)
現実的な話
〇短気で、気難しい性格で、細かい話を嫌い、すぐ怒るお客・・て、たまにいるんですよ。それが買客なら1秒でも速く追い払えばいい話ですが、売客の場合・・悩む営業マンは多いです。(とりあえず専任を取って、それから考えよう・・)みたいな安易な方向に進むのが大半ですが、予想を裏切らず苦労します。

経験上、高確率で商売にはならない・・営業マンが主導権を握れず、金額的に損な話をすれば不機嫌になるだけ・・値下げもできず・・絶対に売れない金額で3か月間、売り出して終わり・・そんな経験を嫌というほど経験しているのに・・専任は欲しい・・もしかしたら、ひょっとして、幸運なら成約するかも・・なんてね。

しかし、成約までの道のりは長く、査定~媒介~売り出し~価格交渉~契約~引き渡しまで、自分勝手で、わがまま言い放題の売主と二人三脚でゴールできる可能性は・・低いです。

1人のお客と出会うために、会社はたくさんのお金を使っているわけで、「難しいお客」という理由で切り捨てるのは許されません。私が大手にいた時は・・上司に言って、他の営業マンに譲りました。(笑) お客は会社のものです。自分が担当したくなければ他の担当者が対応すれば良い・・ってわけです。

どんなタイプのお客にも対応できる営業担当者は素晴らしい・・わけではありません。どんなタイプのお客とも成約できる営業担当者が素晴らしいのです。しかし、それは無理。できもしないのに無理して担当すれば、会社に損害を与える可能性もあります。

営業ノルマや、与えられた時間・経費を考慮すれば・・野良犬とか狂犬病の犬みたいなのを相手にするのは無駄の極みです。ま、新人なら、チャレンジしてもいいと思います。経験する事に意味はあります。ただ、同じ失敗を繰り返すなら・・バカです。

お客の見極めができるようになれば・・出会いの段階で最終結果が予測できますよ。不動産仲介営業の難しさは、「物件」より「人」の扱いです。クレームも物件の物理的要因より関係者の心の問題のほうが厄介です。ま、ご用心。

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