ブログ版/不動産業界の歩き方
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一般媒介
査定依頼があり訪問してみると、「他社にも査定を依頼している」とのコメント・・・・。これは、よくあるパターンです。その家(査定対象物件)が、仮に1,500万円相当とします。他社は1,700万円で査定しているとの事。。。。さて、どうしますか?

本音で安く(1,500万円)査定すれば断られます。他者より高く(1,800万円)査定すれば専任媒介の可能性があります。1,700万円と同じレベルであれば、仲良く「一般媒介」となります。

20年やってる私でさえ悩みます。本音を言うのは簡単。嘘も同じ。本音で一生懸命に説得しても、「結局、安くしたいんでしょ。」と思われれば終り。真実を受け入れられる人は多くありません。

高く査定すれば、後から後悔します。「売れないじゃないの。嘘つき」となります。でも他社と同時進行の「一般媒介」も避けたい気持ちはあります。

訪問して5分以内に世間話等で、本音を受け入れられるタイプかどうかの判断が必要です。「1円でも高く!」と言う顧客は、お世辞上手の営業に料理されてしまう事はあっても、正直な営業を受け入れる事は少ないのです。

空気を読んだり、その人の性格、考え方をプロファイルして最善の方法で交渉する必要があります。「高くなければ売らない」というタイプの顧客にも、通常の査定額(例:1,500万)は言う必要があります。そのうえで、常識の範囲内で幅をもたせる事もあります。

一般媒介で数社と競う場合、流通機構の図面登録には神経を使いましょう。仲介業者は「綺麗で詳しい図面」の業者を選びます。顧客に渡す時にだけ替えて渡すので、一般媒介物件で、数社が図面登録していれば、そのまま使える「綺麗で詳しい図面」を好むからです。

ではまた。

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