ブログ版/不動産業界の歩き方
「不動産業界の歩き方」管理人によるブログ版の業界解説書。不動産仲介業の現状と動向を解説します。不動産業界への就職や転職を目指す方、新人の方、必見の不動産ブログ!

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案内の意味
物件の現地を案内する・・・これは不動産営業にとって重要な事は言うまでもありません。物件の案内は、単純に「契約するための商品説明」と考えるのではなく、お互いの情報収集の場と考えるべきです。

通常、顧客とは「広告の問合せ」で出会い、次の段階で「現地案内」となります。しかし、来店の際に記入してもらった「アンケート」みたいなものでは情報が不足です。

案内の際に、いろいろ聞き出す事が重要です。どんな仕事か・・勤務年数は?・・健康か?・・家族構成は?・・・どんな自動車に乗っているか?・・自動車ローンは残っているか?・・・親の援助は?・・親に相談するのか?・・風水や方位に興味は?・・いろいろです。

誰が決定権者か?と借入れは可能か?・・これだけは初日にハッキリさせましょう。ここで購入が難しいと判断すれば、その後の無駄が省けます。効率的に仕事をするには重要な事ですね。

顧客のファッションや人相、雰囲気から感じる事もあります。コンプライアンスを重視する観点からもチェックするべき事は多いですね。性格的な分析も必要です。自分勝手で人の言う事を聞かないタイプは敬遠すべきでしょう。

1回の案内で数多くの情報収集ができます。会社の応接間で聞く方法は「取調べ」に似ています。案内しながら、世間話もしながら聞く方法が一番お勧めです。こちら側も顧客からの質問には答えますので、お互いの情報収集に必要不可欠な時間なのです。お見合いみたいですね。

・・・で、明日の案内予定はありますか?・・・私はありません。(泣)

では、また明日。
プライド
不動産業界では転職が多い事は、常日頃からブログで書いていますね。ドンドン辞めてドンドン入社してきます。いろいろな営業職の人と出会いますので、刺激的です。

30代、40代になると、経験者としてのプライドみたいなものを持ち込んできます。社歴の長い先輩も、1日早く入った人も「先輩」になるのですが、素直に受け入れる事はできない人もいます。

数字の世界ですのでガンガン稼げば問題ない会社もあります。ルールに厳しい会社もあります。新人はトイレ掃除から・・という会社もあるでしょう。ケース・バイ・ケースですね。つまらないコダワリや、プライドは捨てたほうが楽です。特に年齢に関する「年下・年上」の感覚は、今の時代、関係なくなってきています。

終身雇用が崩壊した現在、インスタントな即席「組織図」を維持するため、役職に強い権限を与える場合もあります。営業にとって会社ゴッコはどうでも良いのですが、ルールを軽く考えると、上司の「強い権限」の犠牲になり、先が短くなります。

良い会社は、良い会社なりのルールがあるし、バカ会社はバカ会社のルールがあります。一匹狼の世界ゆえに自分勝手なタイプも多いですが、最低限の会社ルールは受け入れましょう。でないと、また、コンビニで履歴書と就職雑誌を買う事になりますよ。
人間の本性
不動産売買の仲介営業を長くしていると、人間の本性・・というか、恐ろしさ、怖さを知ります。高額の取引は損得が大きく、表面上の「余裕」が剥がれるのです。

我が子が、お菓子を道端に落としたとします。母親が「なんで落としちゃうの!」と叱ったとしても、父親は、「まぁまぁ、いいじゃないか、また買ってあげれば。」と余裕ですね。100円程度なら・・。

もし中古住宅を購入して、何か不具合があれば、「とにかく、不動産屋に電話だ。優しく話すと舐められるから、怒って電話しよう!」となります。契約書で「現況渡し」と定められていても、「社長だせ!」とか、「出るところに出るぞ!」とか、いろいろ言う人もいるでしょう。

そうゆうシーンで、人格・・というか本性が判りますね。自分に不利益があれば、絶対に許せない人や、多少の事なら想定内・・・と大人の対応をする人まで、いろいろパターンがあるのです。

そうゆう修羅場を潜り抜けた経験者達は、顧客の心理分析ができるようになり、危険要素のある取引は避けて通ります。出会いの段階で、ある程度の予想は可能です。

何も知らない新人のほうが成績が上がったりするのは、そうゆう背景があるのです。怖いもの知らずですから誰とでも契約する事が可能なのです。痛い思いをする時期は運次第です。近い将来か?遠い将来かは運次第。

やっかいな顧客と取引をしてトラブルに発展すれば、夜も眠れず、時間もかかり、業績にも影響し、ヘタすれば辞めるしかありません。それで済めば、まだ救いがありますが、弁護士がでてきたり裁判になったりすれば精神的に追い詰められる事になるでしょうね。

不動産の仕事は、お金の稼げる仕事です。幸せのお手伝い・・・なんて感じの仕事も少しはあります。しかし、「笑顔と誠意」だけで乗り切れる仕事ではないのです。常に用心深く顧客を観察し、危険なリスクを排除する必要があります。安全な取引に自信がなければ断る決断も必要なのです。

疑り深い性格になっていく事がリスク回避の近道であり、プロフェッショナルへの道なのです。純粋で単純な人には不向きな職業です。あなたには向いていますか? 

では、また明日。

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