ブログ版/不動産業界の歩き方
「不動産業界の歩き方」管理人によるブログ版の業界解説書。不動産仲介業の現状と動向を解説します。不動産業界への就職や転職を目指す方、新人の方、必見の不動産ブログ!

フルコミッションの不動産仲介営業職を募集!
見栄
昔、支店の責任者をしていた時に、賃貸顧客の接客も数多くしました。その時に気がついたのですが、40代~50代の人は賃貸を借りる事に恥ずかしさがあるようで、いろいろ見栄をはります。

例えば・・・
「私は長男で、田舎に家があるんですよ。家は2つもいらないので、賃貸を探しているのですが・・・」

「実は家を買おうと思っていた時期もあるのですが、よーく考えたら、お金で持ってたほうが良いかな?なんて思って・・」

「家も買いたいのですが、転勤の可能性もありまして、買ったら転勤・・なんて多いので、とりあえず賃貸を探してます。」

・・・等、いろいろです。「なぜ賃貸なのですか?」なんて一度も聞いた事は無いのですが、勝手に自分から話します。

「お金は、ある!バカにしないで欲しい!」という雰囲気をバリバリだしてる人も多かったですね。このタイプは滞納します。

「お金はあるんだが、急いで探している。寝泊りする程度なので、安い部屋でいいんですよ。自宅は別にありますので・・」・・こんなのは、だいたい離婚。で、調べると無職だったりします。

嘘をつく顧客は、売買の10倍は多いですね。もっとかな? ベテランになってくると、もう顧客の雰囲気で選別可能ですね。ヤバイ客は雰囲気が違うのです。何かを誤魔化そうとして変な感じがするのです。

ちなみに「金はある」と言う客は、だいたい金が無いです。金を持ってる人は、それなりの美学もあり、「私はお金がある人間です。」と初対面の人に言いません。

賃貸は良い勉強になりました。私は、もうやる気がありませんけど。売買に、ドップリ浸かってますので。
不動産仲介の仕事をしていて、これだけは注意したほうがいい!と言う事があります。それは取引相手の「開き直り」や「怒る」姿を見た時に、間に合うなら契約を避ける事です。間に合わなかったら、決済までのお付き合いです。次回の取引は止める事ですね。

「堪忍袋の緒が切れる」という言葉もありますが、そのような理解可能な場合は別ですが、多少の事でキレる顧客、または業者とは取引しない事です。もし、怒りの原因が円満解決したとして、笑顔で「また、よろしく!」となっても、私なら警戒レベルを下げません。

クレームやトラブルは、物理的な事が原因になるケースが多いですが、その延長線には人柄、性格が関係するのです。特に「開き直り」は要注意で、事態をマイナス方向に進行させる可能性が高くなります。特に大手系列仲介会社の方は要注意です。売られた喧嘩も買えない立場ですから、サンドバックのように好き放題、虐められます。

この仕事にミスは付き物です。完璧な調査や完璧な取引などありません。例えば特約に、「万が一、外国または地球外生物等が侵略行為をし、現在の日本国の法律が無効となった場合は白紙解約とする。」なんて書かないでしょ?だから完璧は無いのです。

契約条項に定めの無い事については、常識的な話し合いになるのです。その常識に関して、「見解の相違」があると解決は遠くなります。常識的な人は、キレたり、開き直りをしたりしないものです。

牙を見せる者は、その行為による効果を期待しています。それは相手方の不利益である事が多いのです。

では、また明日。

追伸:本日いただいた多数のメールは全て返信済みです。
重説は時を越える
よくある話ですが、不動産の査定に行った際、購入時の契約書や重要事項説明を拝見する事があります。まぁ昔は紙1枚の重説も多く、たいした事は書いてません。

たまに間違いを発見し、「いいかげんな説明書ですね~」とか、「これは騙されましたね。」なんて時もあります。恐らく書いた本人も、将来の売却時期に、同業者に見られて批判されたり問題が再燃したりするとは思っていなかったでしょうね。

・・という事は、現在において私達が書いて渡している重要事項説明書等は、近未来、または遠い未来に、同業者が見る可能性があるのです。

もしかしたら、今日生まれた赤ちゃんが、30年後に同業者となり、私の重説を見るのかも知れません。間違った内容の書面を出して、いつか問題にならぬよう、後世に残せる(笑)書面を作成する必要がありますね。

法的に間違った事を重説に記載すると、将来に不安を残す事となります。建物については老朽化する事で消滅する問題もありますが、土地については問題を引きずります。

不動産仲介の仕事は神経を使う仕事です。でも、それが面白いと思える人には良い仕事です。向き・不向きはありますね。

では、また明日。
営業上手は災いの元
不動産仲介の話です。今日は、「買いたくない人に売る営業」について考えてみました。「購入意欲が少ない顧客に物件の魅力を語りその気にさせる」手法は凄腕ではありますが、私は嫌いです。

言葉巧みに装飾品でも売るのなら責任は軽いものですが、不動産となるとリスクがあります。それは、「買ったら得をする。利益がある」というような話をする傾向があるからです。魅力のある話をせずに購入する気持ちにさせる事は難しいですよね。

例えば、「とても良質のサファイアですよ。なかなか手に入りません。お客様は幸運ですね。」なんてセールスは漫画かドラマに出てきそうですが、「この物件は、めったに出ない出物です。最高の物件ですが、格安ですので絶対お買い得です」なんて言ったら宅建免許は剥奪ですね。

不動産業に関する規制の厳しさは、他の追随を許さないレベルです。電気屋の「激安!大バーゲンセール開催中!」のチラシを見ると、羨ましい限りです。昔は「案内、即、預かり金で、翌日契約!」・・なんて多かったのですが、今は、そうゆう営業スタンスの会社は少ないです。なぜ少ないかというと、そんな会社は、今の世の中では生きていけないからです。

顧客が迷っていたら、そっと背中を押してあげると良い・・なんて話を聞きます。それは不動産以外のセールスでは有効かも知れませんが、不動産の場合は、「最後に自分で決断した」という事が重要です。やさしく誘引しても、後から「強引に勧められた」となるのが不動産取引なのです。

顧客から「決心がつかないのですが、本当に、この物件を買って大丈夫なのでしょうか?絶対に後でトラブル等はないでしょうか?」・・という質問に、「大丈夫です。安心して契約して下さい。」という営業を私なら信じません。万が一、「絶対、大丈夫って、あなた言ったでしょ!どうしてくれるの!」という事態さえ予測できない営業だからです。

私なら「どんな物件にも多かれ少なかれのリスクはあります。より少ないリスクで済むように、物件選びをさせていただきました。ご検討下さい。」と答えます。嘘で安心させるのでなく、リスクも隠さない姿勢が信用につながるし、後のトラブルも回避するのです。

不幸な結果が待っていたとしても、「自分で決断した結果だし、あの営業はリスクがある事も言っていた。私の運がなかったのかな。」となります。この仕事はマラソンなのです。長い長いね・・。嘘八百並べて無責任に売りまくって、歩合を稼ぐ人もいますが、長いレースですから無理すると途中で転ぶ事が多いのです。

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