ブログ版/不動産業界の歩き方
「不動産業界の歩き方」管理人によるブログ版の業界解説書。不動産仲介業の現状と動向を解説します。不動産業界への就職や転職を目指す方、新人の方、必見の不動産ブログ!

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営業上手は災いの元
不動産仲介の話です。今日は、「買いたくない人に売る営業」について考えてみました。「購入意欲が少ない顧客に物件の魅力を語りその気にさせる」手法は凄腕ではありますが、私は嫌いです。

言葉巧みに装飾品でも売るのなら責任は軽いものですが、不動産となるとリスクがあります。それは、「買ったら得をする。利益がある」というような話をする傾向があるからです。魅力のある話をせずに購入する気持ちにさせる事は難しいですよね。

例えば、「とても良質のサファイアですよ。なかなか手に入りません。お客様は幸運ですね。」なんてセールスは漫画かドラマに出てきそうですが、「この物件は、めったに出ない出物です。最高の物件ですが、格安ですので絶対お買い得です」なんて言ったら宅建免許は剥奪ですね。

不動産業に関する規制の厳しさは、他の追随を許さないレベルです。電気屋の「激安!大バーゲンセール開催中!」のチラシを見ると、羨ましい限りです。昔は「案内、即、預かり金で、翌日契約!」・・なんて多かったのですが、今は、そうゆう営業スタンスの会社は少ないです。なぜ少ないかというと、そんな会社は、今の世の中では生きていけないからです。

顧客が迷っていたら、そっと背中を押してあげると良い・・なんて話を聞きます。それは不動産以外のセールスでは有効かも知れませんが、不動産の場合は、「最後に自分で決断した」という事が重要です。やさしく誘引しても、後から「強引に勧められた」となるのが不動産取引なのです。

顧客から「決心がつかないのですが、本当に、この物件を買って大丈夫なのでしょうか?絶対に後でトラブル等はないでしょうか?」・・という質問に、「大丈夫です。安心して契約して下さい。」という営業を私なら信じません。万が一、「絶対、大丈夫って、あなた言ったでしょ!どうしてくれるの!」という事態さえ予測できない営業だからです。

私なら「どんな物件にも多かれ少なかれのリスクはあります。より少ないリスクで済むように、物件選びをさせていただきました。ご検討下さい。」と答えます。嘘で安心させるのでなく、リスクも隠さない姿勢が信用につながるし、後のトラブルも回避するのです。

不幸な結果が待っていたとしても、「自分で決断した結果だし、あの営業はリスクがある事も言っていた。私の運がなかったのかな。」となります。この仕事はマラソンなのです。長い長いね・・。嘘八百並べて無責任に売りまくって、歩合を稼ぐ人もいますが、長いレースですから無理すると途中で転ぶ事が多いのです。

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