ブログ版/不動産業界の歩き方
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駆け引き2
中古物件を売り出ししていると、必ずと言っていい程、「値引き要求の下準備」のために「悪いところ探し」をする顧客がいますね。

「あ~、こりゃ手直ししないとダメだね。」とか、「これはリフォーム代がかかるな~」とか、いろいろ。なかには「全て修理してくれるんでしょ?」なんて言う顧客も・・。現況渡しで、建物の瑕疵担保免責が条件の中古住宅の場合は苦労します。

「リフォーム代が300万は必要ね。」なんて顧客に言われても、私は「そうですね。もっと必要かも知れませんよ」と言います。その次のセリフは、「いくらかかっても、値引きはできませんけどね。」と直球勝負です。この手の顧客は駆け引きが強く要望は無限大です。ビシッ!と断るほうが良いです。商談が壊れても良いという覚悟が必要です。

ワガママな顧客の要望通り、言われるがまま、安く買い叩かれるバカ営業もいると思いますが、そんなガキの使いに売却を任せた売主は気の毒です。顧客との心理戦で負けるようなら、仲介営業は無理ですね。

買主が「買ってやる」という立場とは限りません。安ければ、「買わせて下さい」になるのが当たり前です。売主の立場では、高い金額なら「お任せします。」で、安く叩かれるなら「売ってやる」になります。全ては金額次第。金額が変われば態度も変わります。

お客様は神様です・・とは、定価のある世界で、定価で買ってくれる顧客の事です。金額を無視して、「買ってやる」という立場を主張する者は客ではありません。わがままな顧客の要望をのんで感謝された試しはありません。断る営業術も必要です。

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