ブログ版/不動産業界の歩き方
「不動産業界の歩き方」管理人によるブログ版の業界解説書。不動産仲介業の現状と動向を解説します。不動産業界への就職や転職を目指す方、新人の方、必見の不動産ブログ!

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営業手帳
営業手帳は毎日書いてます。ただし、営業成績を向上させる道具としては役立ってません。私の場合は、リスク管理ノートです。・・やっぱり・・って思ったでしょ?

顧客と会話をした内容で、後日の証拠として覚えておくべき事・・口約束をした事・・いろいろな期限・・そんなような事です。新築戸建を仲介した時は、その顧客用にノートを一冊使います。

新築は打ち合わせが多く、追加工事やローン関係等、いろいろメモする事が多いのです。言った!言わない!・・のトラブルも多いので、小さい事も全てメモです。私は新築戸建の仲介は好きではありません。何かの間違いで契約になってしまった時に、そうしているのです。

中古でも売地でも、顧客別、物件別に1ページを使い、何か変化があった時は書き残してます。電話があっだけでも書きます。電話をしただけでも書きます。神経質と思う人も多いでしょうね。

まぁ、いろいろ経験を重ねるうちに、このような習慣が身についたのです。マネするのも良し・・笑うのも良し・・ただし、これだけは覚えておいて下さい。何かが起きた時に、自分の記憶力が問われるという事を。メモしておけば助かったのに・・というシーンもあるのですよ。ご用心。
アドバイスの責任
物件の査定や売却に関する相談で訪問した際に、いろいろな書類を見せられる事があります。こちらも権利証を確認したいので、見せられた書類には目を通します。

大事な書類は一つの場所にまとめている人が多く、いろいろな書類が出てきます。昔の謄本・・購入時の契約書・・金銭消費貸借契約書・・相続関係書類・・いろいろ。

営業マンとしては、取引に関係する書類を見逃さないようにしなければなりません。例えば、購入時の売買契約書、建築請負契約書、領収書等は、売却後の確定申告で使う場合があります。

その書類を紛失していると、税金を数百万~数千万も多く支払う事になる場合もあります。「そんな昔の書類は、もう捨てていいですよ」なんてアドバイスして、申告の際に必要書類と判り、仲介責任でも追及・・・なんて想像するだけで寒いです。

昔の話ですが、『大きな土地に小さい小屋がある物件』を売り出した際に、『見栄えが悪いので小屋を壊して下さい。』と売主に言い、更地にしたところ、結果的に売れず、翌年から固定資産税が3倍になってしまいました。更地は固定資産税が高いのです。

この建物が居住用財産なら、もっとデメリットが発生していたところです。居住用財産としての特例も使えなくなり、譲渡所得税は高額になり、責任問題に発生したかも知れません。建物を壊したり、書類を処分したり・・そのようなアドバイスをする時は、気をつけなければなりませんね。ご用心。
売主の手取り
不動産売買の仲介をしていると、売主から、「売却したら、手取りでいくら位になりますか?」と聞かれる事があります。即答するバカな営業もいるのかな?

不動産を売る場合、とりあえず売買代金から、仲介手数料・・抵当権抹消費用・・ローン一括返済・・その他の売主が負担の経費を差し引き、「手取り」と表現する場合もあるでしょう。その場合は、『取引終了の時点で手元に残ると予想できるお金』と前置きしましょう。

その後、不動産譲渡所得税が発生する場合があるからです。これが怖いのです。居住用財産の3000万円特別控除は、使えると簡単に判断しないほうが良いです。たとえ自宅だった不動産でも、引っ越して3年経過後の年末を越えていたら居住用財産と認められません。

原則、建物を壊して土地売買となればアウト・・例外で1年以内ならセーフでも、1年経過たらアウト・・壊して1年以内でも更地にして月極め駐車場にしていたらアウト・・。

税金は個別のケースにより違いがある事を説明しましょう。取得費や所有期間、その他、いろいろな事が関係してくるのです。営業マンが考える「手取り」と顧客が考える「手取り」の定義が違えば、勘違いが発生します。

売主は売却で得たお金で家を買い替えをしたり、お金を返済したりと、それぞれ売却理由があるのです。手取りの金額により目的が達成できない場合があります。それが勘違いや説明不足なら大問題になる事も予想できます。

顧客が「手取り」と言い出したら、緊張して対応したほうが良いでしょう。媒介契約欲しさに甘い話をすると怪我をしますよ。ご用心。
名人
職人の世界では経験を積めば積むほど「名人」のようですね。料理人・・大工・・いろいろ。しかし、そう言えない職業もあります。

たとえば・・私は年老いた医師に手術されたくありません。教授と呼ばれる人でも嫌です。それは、口先は達者でも指先の技術が衰えていると予想できるからです。これは不動産営業にも言えますね。口先ばかり達者で行動が鈍いベテランもいます。

例えば・・大手不動産会社の会長さんが物件の案内をしたとして、成約する確率は低いでしょうね。物件の案内自体、経験した事もないとは思いますが、あったとしても現役ではありませんので、的外れな会話で嫌われるのがオチです。チラシ配ってる新人のほうが上手いと思います。

私はセールスに関して上手いとは言えません。接客の段階で「買う客・買えない客」を選別してしまうからです。経験と勘が邪魔をするのです。何も判らずドンドン案内する新人のほうが業績は上がるのでは?経験が役立つ事も多いですが、体力・行動力に関しては、若い人には敵いません。

経験者が昔の自慢話をするようになったら要注意です。引退するまでは現役なのです。過去の自慢話より、年相応の狡猾な手口を使ってでも稼ぐほうが評価に値します。ライバルを自主退職に導く「名人」もいます。それを名人芸と言えるのかは分かりませんが。

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