ブログ版/不動産業界の歩き方
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土地を探す人達
不動産売買の個人向け仲介は、中古戸建て、中古マンション、土地、を探している人に物件を紹介するのが主な仕事です。その中で難易度が高いのが、土地探しだと思います。土地探しをしている人と中古マンションを探している人を比べると、いろいろな差があります。その差が成約確率の差となります。

たとえば、中古マンションを探している人は、中古でも良いという妥協ができる人です。少々は古くても良い・・多少は汚れていても良い・・そのような感覚があります。また、中古マンションは同じ間取りの物件が沢山ありますので、気に入った物件が売れてしまっても、他の部屋が売りに出たら購入する確率が高いです。簡単に言えば、「どの部屋を購入しても同じ」という事です。

土地を探している人の場合、その土地に建物を新築する事が前提です。建物に妥協する気持ちは無いので、建築条件付の売地は除外です。多くの場合、住宅展示場で住宅メーカーと関わりを持ち、土地を見つけ次第、建物は住宅メーカーに任せるパターンです。住宅メーカーは建築予算を確保するため土地の予算を削らせます。その結果、低予算で土地を探す事になり無理が生じます。

また、土地は場所さえ知らせてもらえば、自分達で見に行きますので案内不要となり、セールスの機会を失います。同業他社にも声をかけている可能性が高く、希望条件の流通物件は全て把握している人もいます。インターネットで検索しまくれば、レインズより多くの物件を知る事ができます。独自情報でない限りは、「それ知ってます」と言われる事になります。

土地探しをしている人で、資金繰りに不安がある人もいます。頭金0で、「良い土地があれば買って、そのうち注文建築で建てようかな。」なんて人もいますが、土地で融資を受ける際は、建物の建築時期が確定していて、その建物にも抵当権が設定できる見込みがないと難しいです。建築条件付の売地が最適な顧客ですが、建物は住宅メーカーを希望していたりと、理想は高かったりします。

月末が近くなり、「月内に契約しないと・・」と考えている営業マンもいるのでは?顧客リストを眺め、どの顧客に攻めようか?・・と考えているのなら、中古マンションを探している顧客で勝負したほうが良いですね。土地探しの顧客は、住宅メーカーが建築プランを入れてから決断しますので、急ぎの契約は無理です。ご用心。

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