ブログ版/不動産業界の歩き方
「不動産業界の歩き方」管理人によるブログ版の業界解説書。不動産仲介業の現状と動向を解説します。不動産業界への就職や転職を目指す方、新人の方、必見の不動産ブログ!

フルコミッションの不動産仲介営業職を募集!
年度末
○3月31日・・年度末です。地場業者の営業マンにはその程度の認識と思います。しかし、大手系列の仲介会社では、一年間で一番の節目です。営業マンは3月末までの1年間の業績で、4月以降の運命が変わります。昇給・・減給・・賞与査定・・転勤・・昇格・・降格・・自主退職・・いろいろ影響します。

1年間の店の数字が確定するので店長も運命が変わるし、部門の数字が確定するので部長も同じです3月31日を余裕で過ごせるか?諦めて過ごすか?ギリギリ最後まで頑張るか?ま、いろんなドラマがある事でしょう。でも、1年間の数字は1年間の頑張った結果です。3月31日になってから焦ってもダメなんですよ。

仲介営業マンの年間のノルマは各社バラバラですが、仲介手数料収入で月200万円~300万円の間で調整されているケースが多いので、月200万円で考えてみると、年間2,400万円を上回るか?下回るか?の攻防戦です。ま、実際は細かく規定されていて、それを面白おかしく説明すると・・

数字はデタラメですが・・
年間3,000万円以上・・昇格+賞与大幅アップ
年間2,400万円以上・・現状維持
年間1,800万円超2,400万円以下・・降格+賞与ダウン
年間1,800万円以下・・降格+賞与ダウン+研修参加+反省文
年間(極秘)万円以下・・自主退職の勧め・拒否→遠くへ転勤

マンション分譲会社の子会社等で、自社物件への買い替え案件や下取り物件等を扱うケースでは、ラクラク営業なのでノルマはもっと高いと思います。(月400万円とか)・・ま、いずれにしても、数字が良ければ優遇され、数字が悪ければ冷遇されるのは共通していると思います。

大手系のノルマって、けっこう高いので驚かれる方(地場業者の営業マン)もいると思いますが、大手系はコストが高いので、営業マン1人当たり月100万円程度の手数料収入では赤字なんですよ。本社経費とか、非営業部門の人件費とか、部長の交際費とか、部長が愛人と過ごすホテル代とか(笑) 責任者が自宅で使う日用品を経費で落としていたケースもあるしね。(笑)

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記憶の有無
○たとえば、大金をかけて旅行へ行き、その旅行の思い出を全て忘れたら損した気分ですよね。・・私は不動産会社を渡り歩き、生きてきたわけですが・・ある不動産会社の記憶がほとんど無いので、損した気分です。その会社は、大手系列会社なんですが、大手系列会社は3社で仕事しましたので、その中の1社です。

記憶が無い理由は老化でも脳障害でもなくて、たぶん、忙しすぎた事と、無駄が無かった事の相乗効果と思います。仕事が忙しいと、当然ですが、仕事の事しか考える余裕が無いわけで、たとえるなら、猛スピードで車を走らせている状態です。目的地に到着してから、到着するまでの事を思い出そうとしても・・まわりの景色・・天気も・・何も覚えていないし、そんな余裕は無かったはずです。

記憶に残らなかったもう一つの理由は、社員同士の付き合いが無かった事です。「他人は他人・自分は自分」で、同僚は全て敵ってかんじもしました。だから、会話も用件だけで、無駄な話もあまりしなかったです。知的レベルと書類の完璧さは業界でも最高レベルの会社だったと私は思っていますが、ロボット(機械)のように働いていたので、楽しかった思い出は何もありません。

でも、忙しく過ごしたのに記憶に残った会社もあります。同じく大手系列会社ですが、コチラは逆に、知的レベルは最低で、宅建主任者の数も最低ギリギリ・・朝は朝礼でキレイゴトを叫び、深夜までチラシ配りをするブラックの中のブラック・・事務員でさえ小口現金の数字が合わないと帰れず会社で朝を迎える・・労働環境の劣悪さでは他の追随を許さないバカな会社でしたが・・楽しかったです。

ま、楽しく感じるか辛く感じるかは個人差があります。その会社では、仕事が辛くて失踪した社員や、精神的に異常をきたして心の病を発病した社員はたくさんいるので、その人達には辛い思い出となったでしょう。私はどちらかというと、バカ会社のほうが楽しく感じるし、生き生きと仕事ができるタイプなのだと思います。

飯を食うために金を稼いでいるわけで、楽しくても辛くても、金を稼ぐ必要はありますが、後に過去を振り返り・・記憶に無いってのは虚しいです。せっかく人生の一時期を過ごしたのに覚えていないなんて・・。でも、非常識なほど多くの不動産会社を渡り歩いてきたので、全ての経験を忘れないでいるのは無理があるかも。(笑)
雑談42
○仲介営業マンは自己完結できる仕事のため、会社を辞める時の引継ぎも少なく、媒介物件の引継ぎや契約・決済の引継ぎをする程度です。ま、だからってわけでも無いのですが、営業マンの在職期間は短く、使い捨てのイメージが定着しています。

・・とは言っても、大手系列会社の場合、知名度や組織力、継続的な広告宣伝により、普通に努力していれば、2~3年は生き残れます。生き残りる秘訣があるとすれば、安定的に契約をする事ですが、安定的に契約をするには、いくつかのテクニックを駆使する必要があります。

一つは・・契約が無い月が連続するとアウトなわけですから、契約数に余裕がある時の【契約案件先送り】です。今月はノルマを達成している場合、他の契約予定を来月へ回して、来月の契約0を回避する・・この繰り返しにより、常に『来月は安心』という状態を保つ・・って方法です。

でも、自分だけの都合で先延ばしにできるケースばかりではありません。そもそも契約当事者の都合が第一優先だし、会社や店(支店)の月末の数字が足りない時や、四半期・半期・年度末などの追い込み時に先延ばしがバレたら一大事です。ま、それでも、嘘に嘘を塗り固めて、『お客さんが海外出張中で今月は絶対に無理なんですよ・・』なんて演技で乗り切る者もいますけどね。(笑)

もう一つは、いわゆる【専任返し】です。買取り業者や建売業者に物件を仲介する際、『この物件を買い取った後、商品化して売る時は専任媒介ください。』と約束して、再販(転売)の時期がきたらまた自分が担当して売り出す・・これで同じ物件で2回契約できます。・・売れたらね。

・・というのも、業者が買い取った物件を薄利で転売するケースは少なく、経費や工事費や利益を上乗せするわけだし、売り出し当初はけっこう高めの価格設定なので、下手に専任媒介で受けてしまうと・・広告宣伝費用ばかりかさみ、ぜんぜん反響ない・・ってな事になりやすいんです。

買取業者も専任返しに条件を付けてくるケースがあります。『オープンハウスをやってくれ』 『チラシは何枚配布するのか?』・・なんてね。自分が仕入れの仲介をしているので、原価もわかっているため、高く仕入れさせた物件の再販では、値引き交渉もやりづらいし・・計画どおりには行きませんよ。(笑)

ま、そんなかんじで、契約0を回避する姑息な努力を継続しつつ、新規の商談の成約努力をして・・あとは運ですよ。(笑)どうしても、何をやってもダメな時期もあるし、遊んでいても連続で成約する時期もあります。ただ一つ確実なのは、業者買取りの案件ばかりやっていると、エンドユーザー相手の営業力が落ちます。・・そうなると、先は短いですよ。ご用心。

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