ブログ版/不動産業界の歩き方
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本当の指導
不動産営業も会社員の立場なら、朝のミーティングや会議、報告、連絡、相談・・と、ありがちな会社ゴッコは避けられませんが、責任者の立場なら、会社ゴッコのレベルから脱却すべきです。

営業の世界は嘘だらけです。たとえば会議についてですが、会議の目的は立場により違います。下級管理職は上級管理職に報告するためのネタ探しで、営業職にとっては無意味だったりします。

カッタルイだけ・・早く終わってほしい・・それが営業マンにとっての会議です。だから、『会議を1秒でも速く終わらせる』という目標で会議に臨みます。そもそも会議は無駄だと確信しているからです。

上司は、さらに上へ報告するネタ探しが目的なので、アレコレ問い詰めます。契約見込みの案件数や月内の数字を予測して上へ報告するためには、部下の案件を把握する必要があるからです。

数字の予想だけで給料をもらってる上司を予想屋さんと呼びます。(笑)。そのような事情を知っている営業マンが、(意味のねぇ会議だな・・さっさと終われよ・・。)と思うのも無理はありません。

日常的な報告においても、形だけの報告が多いですね。報告をしても、顧客の顔色や、雰囲気、悪い予感・・等の表現が難しい部分を省略して報告しますので、上司も適切な助言などできません。

『あ~しろ!』 『こ~しろ!』と助言しても、部下は、(的外れなアドバイスだな・・無意味・・)と思いながら聞くのです。逆らったり言い返せば長引きますし、上司に悪い印象を与えてしまうからです。

顧客と直接に面談した者でないとわからない事は多く、それを言葉にして伝えるのは難しいのです。顧客の勤務先だの自己資金だのと、データだけ伝えてアドバイスって・・それは無理でしょ?(笑)

もし、本当に営業を指導する必要があるのなら、接客する際に同席しなければダメですね。そこで顧客の顔色、雰囲気、服装・・あらゆる角度から心理分析して、その対応策を指導すべきです。

そして、その指導した後の成果について会議で聞く・・というスタイルが望ましいです。ま、同席しても、顧客と会っただけで得られる貴重な情報を見落とす上司ならアウトですけどね。(笑) ご用心。

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