ブログ版/不動産業界の歩き方
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雑談13
○不動産仲介の契約予定が、前日や当日の朝にキャンセルになる事があります。珍しくもない事です。親の反対とか、息子の反対とか、方位が悪いとか・・ま、いろいろな理由があります。いずれにしても、契約予定の本人は契約を希望していたわけですから、その本人の考えを改めさせた原因は必ずあります。

逆に考えると、契約が無事に成立するってことは・・【ありとあらゆる邪魔が入らなかった結果】、もしくは、【ありとあらゆる邪魔が契約に影響しなかった】と言えます。身内に反対する者はいたけれども、本人の意志は変らず、契約に至った・・というケースです。

営業マンは、契約になると自分の実力を過信しますが、契約に至る過程で、契約予定者の身内に反対する者がいたり、契約予定者が契約直前までキャンセルするか迷っていたり・・と、営業マンの知らないところで、ドラマが繰り広げられているわけです。

営業マンによってキャンセルの数が違いますが、キャンセルの少ない営業マンは、そのような顧客の動向を予想して先手を打ちます。顧客との会話で、いろいろな情報を聞き出します。契約予定者は長男か?・・将来に親の面倒を見る立場か?・・妻の実家は物件と近いのか?・・遠いのか?・・資金援助はありそうか?・・

身内に不動産業者はいるか?・・他社ともコンタクトをとっているか?・・占いに嵌っている者はいるか?・・方位とか方角、契約時期に条件があるか?・・など、いろいろ聞き出したり、不安要因(キャンセルの原因となる可能性のある事)に関して質問をします。

「ご両親が反対されるケースもありますが、お客様は大丈夫ですか?」 「相談をする方はいらっしゃいますか?」等です。逆に、キャンセルの多い営業マンは何も聞きません。急いで契約する事しか考えていないので顧客のシグナルも見落します。不安な表情とか嫌な雰囲気とか、嫌な予感をさせる何かがあったはずです。

私は昔からキャンセルの少なかったですが、契約数も多いほうじゃなかったし、(笑) キャンセルになる前の段階で、ダメな商談は早めに潰すように心がけていました。そもそもキャンセルって、契約予定のキャンセルですから、いわゆる買い付け(購入申込)後に購入を中止するとキャンセルなんです。

買い付けの前にキャンセルは無い・・って事です。だから、購入の意思表示を書面化する前に、親と相談させるとか、いろいろ熟慮・検討させるようにして、その段階をクリアした後に買い付け(購入申込)を受け付ければ、キャンセルなんて、ほとんどないですよ。

ただし、キャンセルの多い営業マンのほうが業績が良いです。ま、契約優先か、信用や確実性が優先か・・は人それぞれです。そういえば、私は契約がキャンセルになった事を後悔した経験はありませんが、契約をした事を後悔した経験は何回もありますよ。「こんな客と取引するんじゃなかった・・」ってね。(笑)ま、ご用心。

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