ブログ版/不動産業界の歩き方
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雑談127
○話し上手より聞き上手・・とは言いますが、それは、【面談もしくは電話にて、相手と会話をする場合】・・という設定での話です。昔と比べて今は【会う機会】が減っています。言うまでもなく、インターネットの普及により、資料請求もウェブサイト上でクリック1発です。質問等もメール等でのやりとりが増えました。

昔は、【電話】より【面談】に価値がありましたが、今は、【電話】の下に、【メール】があるので、電話の地位も【下】から【中】に向上して、最下位が【メール】です。ウェブサイトの資料請求ページでお客が入力する情報は少なく、また、信憑性も低いです。テキトウに嘘を入力しているケースも多いです。

相手は【資料】が欲しいだけなので、その目的を達成するために、嫌々【個人情報】を入力しているだけだからです。メールアドレス以外は全てデタラメ・・というケースもありますよ。そのようなレベルに比べて【電話】で会話する行為って、かなり上です。たとえ電話でも、メールよりは得られる情報が多いからです。

○初回の挨拶や話し方、雰囲気で、いろいろな事が推測できたりします。こちらが上手に質問すれば、いろいろな事を答えてくれる可能性もあります。【面談】はもっと価値があります。相手の表情もわかるし、着ている物、身に着けている物、相手の顔や体格、きている服、身につけている物・・いろんな情報が得られます。

面談の場所が相手の自宅なら・・あらゆる情報が得られます。家族がその場にいたなら、奥様や子供の雰囲気からも、多くの情報が得られます。面談相手から得られる情報のうち、会話から得られる情報は1割以下ですよ。だから、営業マンにとって必要なのは、【話し上手】【聞き上手】より、目の前の情報を見逃さずキャッチして、その情報を分析・推測・予想に役立てる能力です。

人の秘密を読み取るような、いやらしい話に聞こえるかもしれませんが、得られた情報は、危険回避もできるし、相手を傷つける話題を避ける事もできます。たとえば・・面談相手や面談場所(自宅)の雰囲気で、暴力団関係者と推測できるケースもあるし、本棚に並ぶ書籍などから、趣味や思想や信仰する宗教を推測できるケースもあります。医療器具や薬を見かけたら、病人がいると推測できます。

遺影や仏壇などから、最近に亡くなったご家族がいる事を知るケースもあります。玄関に子供のオモチャがあったから、子供がいると思ったら・・リビングの仏壇に子供の写真があった・・なんてケースもありえます。1つの情報で判断せず、全ての情報から総合的な判断をするほうが堅いです。そのような情報分析により、話題にしないほうがいい事、聞かないほうがいい事・・聞けば相手が傷つく事が判断ができます。聞き上手でも、聞かないほうが良い事もあるわけです。ま、ご用心。

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