ブログ版/不動産業界の歩き方
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フルコミッションの不動産仲介営業職を募集!
雑談023
○『今日は天気がいいですねぇ~。』とか、『今日はだいぶ冷えますね。』とか・・若い頃は、(年上の人は意味無い会話をしているな)と思っていましたが、中年になって理解できましたよ。会話のすべり出しというよりは、とりあえず、どーでもいい話でジャブを打ち、相手の反応(顔色、機嫌、場の空気)を確認する作業です。

会話って、言葉の会話と、心の会話と、同時進行なんですよね。白熱した議論になれば、言葉と心が同一になる場合(人)もありますが、差しさわりのない無意味な会話をしながら、心の会話が進行する場合もあります。言葉の会話と心の会話の明確な差は、音声の有無ですが、もう一つあります。

心の会話は、心の探りあいであり、証拠のない世界です。不動産営業の仕事を長く続けてきましたが、契約のキャンセル理由って・・半分くらいは嘘だと思います。ま、嘘と言っても、まるっきりの嘘ではなく、本当の理由の中の一つではあります。ただ、本命ではないって意味で、【嘘】なんです。

キャンセルをしようと決めた人が、キャンセルの理由を考えた時、本心をいうべきか?それとも、相手が納得する理由を考えて、それを伝えるべきか?と悩むはずです。相手は不動産営業マンです。応酬話法で、キャンセルを撤回させられたくないはずです。

(この理由なら、相手も納得するだろう)という理由を言葉にするのだと思います。そのキャンセル理由について、不動産営業マンが必死になって解決策を提案しても・・無意味って事ですよ。言葉の会話で論破しても、心が離れているわけで、もがけばもがくほど、その距離は離れていくものです。

私は契約のキャンセル率が低い営業マンです。ま、契約しなければ低いに決まってますが、(笑) たくさん契約した時期でも、キャンセルは皆無でした。それは有能だからではなく、キャンセルになるような契約は、契約予定までに壊したからです。詭弁かもしれませんが、心の会話で、相手の迷いや相手の状況を理解して・・

無理をさせない雰囲気や、気軽に断れる雰囲気を作り、相手を追い詰めるような営業はしませんでした。決断を急がせれば無理をするもので、その無理は後悔につながります。・・で、後悔すれば、キャンセルしますよ。当然の流れです。・・で、無理をさせた営業マンに本音なんか言いませんよ。

不動産営業の醍醐味は・・心理戦です。大きな商談が・・ほんのささいな一言で、壊れてしまう・・少しの油断で、ライバル業者に盗られてしまう・・全ては、商談相手の心理を見抜けなかった事に原因があり、その結果、フリーターの年収くらいの歩合が、ふっ飛ぶわけです。ものすごいスリルです。(笑)

顧客の心を読み、ライバル業者の心を読み、全てが上手くいって、成功した時の満足感は大きいです。ま、それが不動産仲介営業の醍醐味ですよ。・・ただ、商売相手の心を見抜くのが上手くても・・自分の家族の心を見抜けないと・・家族の関係を解約されますよ。(笑)ご用心。

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