ブログ版/不動産業界の歩き方
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本当の理由
この仕事も長年やっていますので、多くの不動産取引をしてきましたが、その反面、数多くのキャンセルも経験しました。契約直前までいったのに、契約前日や契約当日にキャンセルとなれば営業マンはショックですね。

そんな時は、その経験を次回に役立てるためにキャンセルの理由を分析する必要があります。顧客の口から聞いたキャンセル理由は当たり障りの無い話でしょう。本心の部分で何がいけなかったのか?を考えてみるのです。

冷静に分析する・・昨日まで買う気だった・・今朝になってキャンセルしてきた・・昨日から今朝にかけて何があったのか?不安材料があったのか?資金繰りに無理はなかったか?・・家族内で取引に反対する者がいなかったか?

例えば・・将来に長男夫婦と同居するための2世帯住宅用地を探してた顧客と契約予定・・しかし、・・30過ぎても嫁に行かない長女と同居中ならば、長女は取引に反対しますよね。追い出されるの嫌だから。あらゆる理由で反対します。

それでキャンセルするとしても、「嫁に行かない娘が反対しているので・・」とは、カッコ悪くて言えませんよね。だから別の理由を言うのです。「大通りが近いので音が気になる・・」とか、「前面道路が狭いので車の出し入れが・・」なんて言うわけです。

営業に関する本を読めば、「失敗を他人のせいにするな」というような前向きで良い子向けの言葉が並んでいますね。しかし、そんな事は精神論です。美学として自分自身が反省するのは勝手ですが、失敗の多くは他人のせいなのです。

しかし、失敗という結果には、「その結果を予測できなかった」という責任があります。その部分だけ反省すれば良いのです。予測できていれば対策を講じる事ができたはずです。対策を講じていれば失敗を回避できたはずです。ご用心。

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