ブログ版/不動産業界の歩き方
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選択の自由
ずいぶん前の話です。ある建売住宅を購入したいという顧客がいましたが諦めさせました。買わないほうが良いと説得した結果です。何故か?・・

その顧客は細かいタイプで、電話やメールで大量の質問をしてきましたが、現地を案内した際に、「専門家に建物のチェックを依頼したいのですが・・」と言いだしたのです。専門家とは内覧屋(あら探しのプロ)の事です。

先に言っておきますが、内覧屋なんか恐れる事は無いのです。不具合があれば、下請けに言って無料で直させるので、建売業者も仲介業者も損はしません。後で発覚するよりはマシです。問題は、内覧屋に依頼しようとする顧客の性格です。

わざわざ、1%以下の確率で発生する「内覧屋へ調査依頼したい顧客」を選ぶより、残りの99%である「そこまではしない顧客」を選択したいと私は考えたのです。細かくて神経質な顧客しかこの世に存在しないのなら別ですが、わざわざリスクのある取引相手を選択する理由が無いのです。

私は、「専門家に見ていただくまでもありません。この物件はアナタが納得できるものでは無いと断言できます。」と説明しました。法で定められた検査はクリアしていましたが、所詮は建売です。職人達は長年の経験で、「見える部分」と「見えない部分」を差別した仕上げをしています。

それは悪い事ではないのです。見えない部分を綺麗に仕上げる必要はありません。しかし、それを「演出効果」として利用できます。「見て下さい。ここを開けてみたら、こんな手抜きです!」と言えば、「本当だ!危うく騙されるところだった!」となります。

我々は、そのような行為で5万円もらえる仕事ではありませんが、やろうと思えば100%の確率で「手抜き」の演出はできます。それが本当の意味で手抜きかどうかは別ですけどね。錯覚させる事はできます。・・そうゆう事で、諦めさせました。

売主に報告すると、「そうですか・・良かった・・最近は病的な人が多いからね。何かあれば業者が悪者だから、客も選ばないとね。」との事でした。その後、違う顧客に購入していただく事になり、仲介者として不安の無い取引を終えました。

コンビニは、レジに並んだ全ての人と商取引をしますが、不動産屋は取引相手を選びます。選ぶ理由はリスク回避です。その選別方法は公開されていません。もしかしたら、アナタは「諦めさせられる人」かも知れませんよ。ご用心。

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